viernes. 29.03.2024

La negociación en el mundo árabe

Punto clave es que se considera una ofensa personal abusar de ellos por el simple hecho de tener dinero
Reunión empresarial en la zona franca de RAKEZ en Emiratos Árabes Unidos. (Cedida por RAKEZ)
Reunión empresarial en la zona franca de RAKEZ en Emiratos Árabes Unidos. (Cedida por RAKEZ)

 Es básico comenzar subrayando que cualquier negociación va a ser más fácil cuanto más se conozca a la otra parte. Negociar es un acto específicamente humano que, en el fondo, busca huir del conflicto directo, es decir, si no hay negociación, hay enfrentamiento; y esto se aplica a todo, estamos continuamente negociando, desde el niño que quiere una chuchería hasta una guerra mundial. De ahí que la información sea una de las mayores ventajas competitivas. Por ello, hay que ir más allá de unos consejos básicos para tratar con diferentes culturas, hay que profundizar en las raíces de los interlocutores, hay que buscar las causas de la importancia de la puntualidad de los alemanes, el individualismo norteamericano o el tratamiento del tiempo árabe. Y más aún, hay que evitar caer en generalizaciones ya que, aunque siempre hay unos elementos comunes, no se debería hablar de una negociación árabe en general, como tampoco habría una negociación europea o asiática. Ni el Magreb es el Golfo ni los países escandinavos son como los mediterráneos ni China es India o Japón.

Los países árabes del Golfo son actualmente los protagonistas de las negociaciones más sonadas y las que más expectativas y preguntas despiertan. Intentaremos responder algunas preguntas... 

  1. ¿Cómo se muestra respeto?
  2. ¿Cómo sabemos que hay un rechazo?
  3. ¿Cómo se pide perdón?
  4. ¿Cómo se lleva una negociación?
  5. ¿Qué hay que saber?

Al Asabiyah, Al Majlis o Wasta son conceptos árabes poco conocidos en el mundo occidental. Al Asabiyah implica una suerte de solidaridad y lealtad para con el grupo; Al Majlis significa Consejo o Asamblea, pero tiene unas implicaciones culturales mucho más profundas; Wasta abarca el mundo de las conexiones o influencias, pero hay que entenderlo desde los presupuestos de la cultura en la que se enmarca, no desde la propia. Igualmente, hay conceptos universalmente tratados, pero que en la cultura árabe tienen matices específicos, cómo es la familia o el negocio familiar; así, los conceptos compartidos también tendrán necesariamente implicaciones distintas según la tradición cultural de distintos países.

Todo esto se podría englobar en una idea clave: en los países del Golfo se hace el énfasis en las relaciones, el grupo está por encima del individuo y, por ello, tienen una visión a largo plazo y las relaciones que se crean pueden tener incluso más peso que el resultado de una negociación particular. De ahí también la importancia de las formas: las negociaciones son cuestiones privadas, casi familiares, con unos protocolos cuidados.

El concepto de Al Asabiyah, quizá el más importante de todos, es la unión entre las tradiciones tribales y la concepción del liderazgo en el mundo árabe; en el fondo, es la explicación de la pervivencia del grupo sobre el individuo por lo que el poder del líder emana necesariamente del grupo y de ese vínculo que se ha creado en la comunidad. Es una meta a conseguir que se transforma en una suerte de normas tradicionales y culturales. Al Mailis es donde todo esto se lleva a cabo, es el lugar de reunión, de discusión, de celebración y donde se crean lazos sociales, empresariales e incluso amistades. Y de aquí, se llega al término Wasta, concepto que en algunas culturas vemos como algo peyorativo ya que se podría asimilar a nepotismo, pero que, como se ha visto, en el mundo árabe suele ser la clave de cualquier acuerdo. Ahora bien, a la hora de la verdad, en una negociación ¿cómo se lleva esto a la práctica?

¿Cómo se muestra respeto?

¿Cómo se muestra respeto? Preguntando por la familia, interesándose por la vida cotidiana de los anfitriones y teniendo consideración por las reglas de su cultura y su religión (atuendo, Ramadán, etc.)

¿Cómo sabemos que hay un rechazo?

Es sabido que, por regla general, un árabe nunca rechaza nada directamente, entonces, ¿cómo sabemos que hay un rechazo si este no es expresado de forma explícita? Por la falta de respuesta.

¿Cómo se pide perdón?

¿Cómo se pide perdón si se sabe que algo ha podido ofender al interlocutor? Simplemente pidiendo perdón. El árabe acepta la disculpa y abre una página nueva, sin rencor.

¿Cómo se lleva una negociación?

¿Cómo se lleva una negociación? Guardando los tiempos, sin prisas y, sobre todo, sin ultimátum. No existe la urgencia que suele primar en Occidente y puede haber interrupciones constantes o aplazamientos sin motivo aparente.

¿Qué hay que saber?

¿Qué hay que saber que no sabemos? Que la soberbia y el orgullo en el mundo árabe son virtudes y no tienen las connotaciones negativas de la cultura judeocristiana reinante en los ámbitos occidentales. Que son muy intuitivos y poco concentrados, que no les gustan los detalles, pero les apasionan las ideas; que hay veces que es mejor perder dinero y ganar dignidad. Y, por último, sobre todo en los países del Golfo, hay que tener en cuenta que, de antemano, hay una desconfianza abierta porque todos tienden a pedirles algo y se considera una ofensa personal abusar de ellos por el simple hecho de tener dinero. Insistimos: será porque lo tienen, pero para ellos, hay cosas más importantes que el dinero.

Al final, habría que hacerse a la idea de que existen supuestos que uno se tomaría como faltas de respeto, pero que en el mundo árabe no lo son. Exactamente lo mismo ocurre al revés. Hay negociaciones que fracasan por las formas y no por el contenido. Por eso ya no es sólo conocimiento de costumbres o tradiciones, sino un intento profundo de comprensión de una cultura distinta.

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Ramsi Jazmati, de la Mohammed Bin Rashid School of Government en Emiratos Árabes Unidos (EAU) y de la Universidad de Navarra en España.

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